Indicadores de desempenho de vendas: Entendendo melhor o seu negócio.
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Indicadores de desempenho de vendas: Entendendo melhor o seu negócio.

Por Nathan Gratão

Você sabe dizer o quanto o seu negócio realmente cresceu nesse último mês, semestre ou ano? Essa pode parecer uma pergunta simples, mas a sua resposta, ao contrário é bastante complexa.

Para responder perguntas como essa é preciso utilizar indicadores de desempenho, que te ajudam a mensurar de maneira mais assertiva os custos, investimentos e o crescimento do negócio.


Indicadores de desempenho

O que são?

Indicadores de desempenho são unidades de medida para comparação de resultados, considerando períodos de tempo ou ciclos de processos. Em geral, conseguidos a partir do cruzamento de dois ou mais dados quantitativos do seu negócio.


Para que servem

O objetivo desses cálculos simples é entender em que estado estão todos os aspectos que envolvem o negócio e a partir de então poder definir metas e mensurar o seu desenvolvimento. Ou seja, seus objetivos básicos são: 

  • Que caminhos levaram a esses estados (origens do estado atual do negócio).
  • Onde queremos chegar (estabelecer objetivos).
  • Como faremos para atingir esses objetivos (definir ações).
  • Acompanhar os resultados dessas ações, eventualmente reforçar ou corrigir o rumo.

Principais indicadores de vendas

Agora que entendemos um pouco mais sobre a finalidade de tais indicadores, vamos conhecer quais são os principais indicadores do seu negócio e como podemos calculá-los e que informações podem ser extrair deles.


Percentual de atingimento de meta de vendas 

Este pode ser considerado um dos principais indicadores comerciais e também um dos mais simples.

Percentual de atingimento de meta de vendas | [faturamento alcançado / faturamento planejado] * 100

O seu cálculo é feito a partir do faturamento alcançado no período dividido pelo faturamento planejado para o período, multiplicado por 100, como apresentado na foto acima.



Pode ser considerado aceitável desempenho acima de 80%, caso esse valor seja inferior, é necessário buscar encontrar suas causas. Diversos fatores podem ter causado esse déficit, algumas são:

Faturamento Alcançado mal previsto

Em alguns momentos uma fase de crescimento pode gerar a expectativa de continuidade, mas é sempre bom analisar além dos meses anteriores, o movimento nos anos anteriores no mesmo período. Pois, momentos de baixa são uma realidade em qualquer segmento.

Mudanças no comportamento do consumidor 

É sempre bom estar atento às mudanças nos hábitos de consumo do seu cliente, pois, na maioria das vezes alguns sinais podem ser percebidos ao longo do tempo, estar sempre atento é fundamental.

Movimentos de economia

Outro fator que podem impactar no comportamento do cliente, logo no fluxo vendas, são as oscilações econômicas. Por esse motivo, para o empresário é sempre fundamental estar atento às notícias da economia.



Tickets

Representa o número de pedidos vendidos pela empresa em determinado período. A ideia é aplicar o mesmo raciocínio do percentual de atingimento de metas de vendas (R$) para os tickets (quantidade).

tickets | [quantidade de pedidos realizados / quantidade de pedidos planejada] * 100

O seu cálculo é feito a partir da quantidade de pedidos realizados, dividido pelo quantidade de pedidos planejada para o período, multiplicado por 100 (Como apresentado na foto abaixo). Os parâmetros para análise podem ser considerados os mesmos do fator anterior.

Ticket Médio

O objetivo desse cálculo é entender quanto um cliente gasta em média num determinado período.

ticket médio | faturamento em R$ / quantidade de pedidos

O seu cálculo é feito a partir do faturamento do período (em reais) dividido pela quantidade de pedidos, como apresentado acima.


Tomada de decisão

Esse cálculo é ótimo para demonstrar se as técnicas de venda estão sendo bem aplicadas, direcionando clientes para produtos/serviços de maior valor agregado ou vendendo produtos complementares.


Itens por Ticket

Esse cálculo é feito para entender quantos produtos o cliente compra em média num determinado período.

itens por ticket | quantidade de itens vendidos / quantidade de pedidos

O seu cálculo é feito a partir da quantidade de itens vendidos, dividido pela quantidade de pedidos, como apresentado acima.



Tomada de decisão

Esse cálculo demonstra se as técnicas de vendas sugeridas estão sendo bem aplicadas, vendendo itens complementares e alternativos à necessidade inicial do cliente.



Preço Médio

Esse cálculo apresenta a média de preço dos produtos vendidos no período.

Preço Médio | faturamento em R$ / quantidade de produtos vendidos

O seu cálculo é feito a partir do faturamento do período (em reais) dividido pela quantidade de produtos vendidos ,como apresentado acima.



Dica

Para entender melhor esse dado é sempre boa analisá-lo em conjunto com o Ticket Médio.


Cobertura do Mix de Produtos


Esse dado é fundamental para se entender a diversidade de venda de produtos em percentual.

Cobertura do Mix de Produtos | [tipos de produtos vendidos no período / total de tipos de produtos do mix] * 100

O seu cálculo é feito tipos de produtos vendidos no período dividido pelo total de tipos de produtos do mix, como apresentado acima.


Tomada de decisão

A cobertura do mix de produto pode te indicar novos caminhos no processo de venda, como a necessidade de oferecer aos clientes itens de pouca saída.


Você tem dificuldade de ter todos esses dados do seu negócio?

Empresas de todos os portes encontram a dificuldade de manter uma solidez dos dados financeiros.

Essa é uma dor muito comum e que gera diversos problemas para controle e crescimento do negócio. Levando a um aumento no risco de planejamentos e direcionamentos equivocados, uma vez que a tomada de decisão foi totalmente estruturada dados financeiros pouco confiáveis e muitas vezes equivocados.

Como a falta de controle é comum quer dizer que tudo bem? 

Parece até óbvio que a resposta para essa pergunta é não! Mas, muitas vezes essa é uma realidade que muitos aceitam ou nem ao menos tem noção que encontram. E como mudar isso?


Existem sistemas que podem simplificar a análise e solidificação de todos esses dados. Stegia Studio é um sistema de dashboards, totalmente personalizados para seu negócio, em que dados da sua empresa são apresentados de forma simples e um único local.


Um melhor controle e acompanhamento sobre vendas, receitas, despesas fixas e variáveis são uma ótima forma de realmente entender o seu negócio. Além dos ganhos para tomada de decisão e um melhor controle, o Stegia Studio representa um ganho em tempo, uma vez que esses dados apresentam-se já organizados em um único painel que apresenta diversos dados da empresa, podendo ser filtrados por período para uma melhor análise.

Stegia Studio vai ajudar você a entender seus custos e manter a saúde do seu negócio. Eliminar despesas desnecessárias, investimentos pouco rentáveis, provisionar gastos e entender melhor o comportamento do seu cliente.


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Nathan Gratão

Formado em Design Gráfico e colaborador da Stegia desde 2016.

"Eu escolho a cada dia ser parte dessa equipe motivado por uma cultura de desafios constantes, ambiente agradável e valores éticos de uma empresa que preza por seus clientes e colaboradores."

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Nathan Gratão

Formada em Economia e colaboradora da Stegia entre 2018 e 2019.

"O que me encanta e me faz querer estar aqui é a possibilidade de contribuir diariamente com uma empresa inovadora, ética e competente!"

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Nathan Gratão

Sócio fundador da Stegia.

"O que me encanta na Stegia é a percepção que  tenho de que todas as pessoas estão empenhadas no desenvolvimento da empresa."

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Formado em Design Gráfico e colaborador da Stegia desde 2016.

"Poder colaborar com uma equipe totalmente alinhada e determinada a construir processos de aperfeiçoamento para impactar os negócios dos nossos clientes e nosso ambiente de trabalho, me faz querer ser um 'stegiário'!"

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Sócio fundador e idealizador da Stegia.

"A Stegia foi pensada para fornecer serviços e tecnologia para um mercado em plena expansão."

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Nathan Gratão

 Formada em publicidade e propaganda, foi colaboradora da EQS Negócios entre 2017 e 2019.

"Amo escrever e ajudar os outros a contarem suas histórias."

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Nathan Gratão

 Formada em administração de empresas e  colaboradora da Stegia desde 2017.

"Além de uma cultura organizacional 'diferentona' que proporciona o melhor ambiente de trabalho, a Stegia me desafia, todos os dias, a entregar as melhores soluções em tecnologia. Adoro isso!"


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